Считайте не цену китайских продавцов на Вайлдберриз и Озоне, а дни, в которые ваши деньги не работают

Про склад маркетплейса у китайской границы говорят не первый год.

Вывод у этих разговоров всегда один: китайские продавцы на Вайлдберриз и Озоне выиграют, а мы проиграем.

Спорят при этом всегда про цену. Про сроки — почти никогда, а меняет склад именно их.

Построят его или нет — считать всё равно придётся своё.

Считайте не чужой склад, а свой срок.

Из чего складывается денежный цикл и почему короткий выгоднее длинного

Цена закупки от географии склада не зависит.

Товар как стоил в Китае свою цену, так и стоит. Меняется дорога — дни, когда деньги уже ушли, а обратно ещё не пришли.

Денежный цикл — это дни от платежа поставщику до возврата денег на счёт с прибылью.

Кусков в нём три: дорога, продажа партии, выплата от площадки.

Чем цикл короче, тем чаще одни и те же деньги успевают сработать. Не заработать больше с одной продажи, а просто обернуться ещё раз.

Один товар, два срока, разница в 95 тысяч

Числа ниже — это условия примера, а не тарифы площадки. Подставьте вместо них свои: закупку, цену и три срока из отчётов.

Партия 500 штук, закупка 400 ₽ за штуку. Вложено 200 000 ₽.

Цена продажи 1 000 ₽, прибыль с единицы 135 ₽. С партии — 67 500 ₽, это 33,75% от вложенных 200 000 ₽.

Мой цикл выглядит так: дорога до склада 75 дней, продажа партии 60, выплата ещё 15. Всего 150.

365 ÷ 150 = 2,43 оборота в год. За год партия принесёт 164 250 ₽.

У конкурента дорога занимает 20 дней. Его цикл — 95 дней, оборотов 3,84.

Те же 200 000 ₽ принесут ему 259 342 ₽ — он успевает сработать почти на полтора оборота больше.

Товар тот же. Закупка та же.

Разница — 95 092 ₽ за год.

Эти 95 тысяч я вытащила из трёх дат, а не из новостей. Так я разбираю каждый расход площадки: числами и без общих слов. Подпишитесь на канал — считать будем вместе.

Семь процентов цены — вот размер форы, которую он получает

Переведём срок в скидку, так нагляднее.

Чтобы закончить год вровень со мной, конкуренту хватит прибыли 85,5 ₽ с единицы вместо 135.

Значит он может отдать 49,5 ₽.

В цене выйдет больше. Снижая цену на рубль, продавец теряет не рубль: комиссия и налог считаются от цены и падают вместе с ней.

В примере комиссия 25% от цены и налог по упрощёнке 6% от неё же. Из каждого рубля скидки прибыль теряет 69 копеек.

49,5 ÷ 0,69 = 71,7 ₽. От цены в 1 000 ₽ это 7,2%.

Не «в два раза дешевле». Семь процентов.

Остальную разницу в цене делает закупка. А закупаемся мы с ним в одном и том же Китае.

Заработает такой склад — короткое плечо получит он, а не вы.

Это ухудшение, и смягчать его нечем. Но ваши 150 дней сложились из ваших трёх сроков — и режете их вы.

Свой цикл считается по трём датам

Все три даты лежат в ваших отчётах и в банковской выписке.

1. Дни от оплаты поставщику до приёмки партии на складе площадки.
2. Дни, за которые партия распродалась.
3. Дни от продажи до денег на расчётном счёте.

Сложите их. Разделите 365 на сумму — получится число оборотов за год.

Умножьте прибыль с партии на это число. Это ваш год в деньгах.

Двадцать дней цикла стоят 25 тысяч

Теперь то же самое, но в свою пользу. Уберём из моего цикла 20 дней: было 150, стало 130.

365 ÷ 130 = 2,81 оборота. За год — 189 519 ₽ вместо 164 250 ₽.

Плюс 25 269 ₽ за год на тех же 200 000 ₽. Ни цену, ни закупку я при этом не трогала.

Где взять эти дни?

Возить меньшими партиями, но чаще. Отгружать первую половину, не дожидаясь второй.

Резать можно не только дорогу. Партия, которая уходит за 40 дней вместо 60, укорачивает цикл ровно так же.

Второй кусок цикла — продажа — держится на карточке, а в карточке первым работает главное фото. Тесты главного фото для Wildberries и Ozon — при регистрации два теста бесплатно.

Где этот расчёт не сработает

На сезонном товаре среднее обманет. Если половина продаж идёт в декабре, годовой цикл покажет темп, которого не было ни разу.

У товара с низким выкупом сначала пересчитайте прибыль по выкупу. Выкуп — это заказ, который покупатель забрал; остальные дорогу оплатили, а денег не принесли.

Если деньги заёмные, добавьте к расчёту проценты по кредиту. Пока партия едет и лежит на складе, банк считает свои дни независимо от того, продалось у вас что-нибудь или нет.

И главное. Расчёт показывает отдачу на деньги, вложенные в товар. Аренда, зарплаты и подписки в него не входят.

Есть и вторая сторона у короткого цикла: мелкие частые поставки дороже одной крупной. Прежде чем дробить партию, посчитайте две суммы за год: сколько добавит лишний оборот и сколько заберут лишние поставки, приёмки и дороги до склада.

Что сделать сегодня: посчитать денежный цикл партии

Возьмите последнюю распроданную партию и посчитайте её цикл. Три даты, одна минута.

100 дней цикла — это 3,65 оборота в год. 150 дней — 2,43.

Разница между этими двумя числами — это ваши три даты, а не чужая география и не чужой склад.

Её делаете вы.

Прочитайте ещё по теме: кто на самом деле выбирает склад отгрузки и почему чужие проценты комиссии несопоставимы.

Чужие склады считать бесполезно, свои даты — нет. Подпишитесь: я разбираю отчёты вслух и показываю, где у продавца лежат деньги.