Мы прекрасно жили без маркетплейсов, и вот почему я так считаю

Мне иногда пишут в комментариях что-то вроде: “Как вы вообще раньше жили, без Wildberries и Ozon?” Тон сочувственный, будто до появления маркетплейсов я торговала из-под полы и еле сводила концы с концами. Читаю и улыбаюсь. Прекрасно жили, без всякого сарказма.

В торговле я больше двадцати лет, а на маркетплейсах только последние пять. Есть с чем сравнивать, и сравнение не в пользу мифа про “до маркетплейсов жизни не было”.

Ногами, а не кликами

Тогда клиентов искали ногами. Ездила по точкам, оставляла образцы, звонила знакомым знакомых, договаривалась о встречах в неудобное для себя время, потому что удобное было у клиента. Звучит утомительно, и местами так и было. Но в этом была своя устойчивость: я знала каждого покупателя в лицо, понимала, что ему нужно, и цену назначала сама, без оглядки на алгоритм, который решает, показывать мою карточку или нет.

Одна из новых знакомых, она недавно начала продавать на Ozon, как-то спросила:

— А как вообще люди продавали, если не было личного кабинета и рекламного кабинета?

— Ногами. Клиентов искали ногами.

— Это в смысле буквально?

— Буквально. Ходили, звонили, оставляли образцы у секретарей. Работало, кстати, неплохо.

Она посмотрела на меня как на динозавра. И, может, отчасти права: сегодня в её нише так уже не выживешь. Но тогда тоже справлялась неплохо.

Был у меня один клиент, хозяин небольшого магазина у вокзала. Брал стабильно раз в месяц, всегда наличными, всегда с шуткой про то, что скоро я разбогатею и брошу возить товар сама. Он давно закрыл магазин, вокзальный ряд снесли под парковку. А я до сих пор помню, как в его подсобке пахло кофе и картоном. Такого клиента маркетплейс не заменит просто потому, что там нет ни подсобки, ни кофе. Там есть цифра в личном кабинете, и всё.

Не было того утреннего напряжения, которое чувствуешь сейчас, открывая личный кабинет и не зная заранее, что там увидишь. Была прямая связь: я знала клиента, а он знал меня. Никакого посредника, который в любой момент меняет правила игры.

Что маркетплейсы дали на самом деле

И тут есть вторая сторона. Раньше мой охват заканчивался там, где заканчивались личные связи. Сколько бы я ни ездила по точкам, я физически не могла оказаться одновременно в Москве, Новосибирске и Владивостоке. Маркетплейс снял этот вопрос одной отгрузкой на склад.

Логистику, которую раньше я собирала сама, машина, водитель, договорённости с точками приёма, теперь частично забирает на себя площадка. Появились покупатели, которых я никогда бы не встретила лично. Обороты выросли. И глупо отворачиваться от этого факта просто потому, что хочется красиво закончить мысль про “раньше было лучше”.

И ещё один момент. Раньше, чтобы завести нового клиента, его нужно было убедить: доказать, что товар хороший, что со мной можно иметь дело и что я не пропаду после первой поставки. Это месяцы разговоров. На маркетплейсе покупатель обо мне лично ничего не знает, и убеждать его не нужно, ему хватает карточки с понятной ценой и чужих отзывов. Доверие работает быстрее. Просто оно какое-то более холодное.

Обе стороны правы наполовину

Но вот в чём подмена. Миф не в том, что маркетплейсы дали рост, а в том, что без них будто бы вообще нет жизни, есть только выживание. Это неправда. Просто раньше был один набор забот, ноги, связи, личные договорённости, а теперь другой: рейтинг карточки, штрафы за отмену, вещи, которые не всегда зависят от тебя самой. Заботы поменялись местами, а не исчезли.

Как говорится, от добра добра не ищут. Я ведь ушла с прежней модели в сторону маркетплейсов не потому, что прежняя была плохой, а потому, что новая оказалась выгоднее именно для меня, на этом этапе, с этим товаром. Это не приговор старому способу торговать. Это просто другой инструмент, который кому-то подходит больше, а кому-то совсем нет.

Так что когда меня жалеют за “те тёмные времена без личного кабинета продавца”, хочется ответить: тёмных времён не было. Было по-другому. Иногда даже спокойнее.

А ты застал торговлю без маркетплейсов, и если да, что было сложнее, тогда или сейчас? Расскажи, интересно сравнить с моим опытом.