Ты считал юнит-экономику до перехода на FBS? Я нет, и вот что вышло

Когда я выбирала между FBO и FBS, мне казалось, это просто галочка в настройках кабинета. Техническая мелочь. Полотенца закуплены, поставщик ждёт, надо быстрее выходить на продажи, и какая вообще разница, где они будут лежать.

Разница обнаружилась через полгода. Не в удобстве, а в деньгах, которые ушли тихо, пока я разбиралась с совсем другими вещами. Когда наконец села и пересчитала всё, набежало под двести тысяч рублей. Три ошибки, и каждая в отдельности выглядела как мелочь.

Самая дорогая: я отправила всё на FBO, не посчитав оборачиваемость.

Осенью 2022-го закупила большую партию полотенец. Базовые белые и серые, а ещё бирюзовые, лиловые, терракотовые. Красивые. Мне самой нравились. Чем шире ассортимент, тем лучше для карточки, думала я.

Отправила всё на склад Wildberries. Первый месяц даже радовалась: белые и серые разлетались, рейтинг рос. А потом присмотрелась к цветным.

Не то чтобы мёртвые, два-три заказа в неделю. Но оборачиваемость по ним уползла за 90 дней. А хранение на FBO считается каждый день, по литрам. Суммы мелкие. Настолько мелкие, что не замечаешь, пока не откроешь отчёт за квартал и не увидишь итоговую цифру.

Я тогда совмещала маркетплейс с другой работой. Вечерами в отчёты не заглядывала, днём было некогда. Когда наконец разобралась, картина стала ясной: цветные полотенца три месяца кормят склад, а не меня.

Знакомая селлер спросила:

— Ты оборачиваемость до отгрузки считала?

— Нет. Думала, ассортимент сам себя вытянет.

— Ну вот он и тянет. Из кармана.

И тут встал выбор: оставить и платить дальше или слить ниже закупки и оплатить вывоз того, что вообще не продалось. Оба варианта в минус. Один быстрый, другой медленный.

Я слила. Хранение за три месяца, продажа цветных в убыток, вывоз остатков. По этой истории потери перевалили за сто тысяч.

Обидно? Конечно. Но я поняла: FBO отлично работает, когда ты заранее знаешь оборачиваемость. А не когда отгружаешь "побольше и посмотрим".

Ну, думаю, теперь-то я порулю сама

После истории с хранением решила: всё, контроль беру в свои руки. Товар у меня, склад не капает, я сама решаю, что и когда отправлять.

Но у FBS есть дедлайн на сборку. А я работала на двух фронтах: основная работа днём, маркетплейс по вечерам. Когда заказы посыпались в среду утром, а я до шести на работе, начались проблемы.

Бежишь домой после смены, запихиваешь полотенца в пакеты, клеишь стикеры, мчишься на сортировочный центр. Успела. А завтра снова, и послезавтра тоже. В какой-то момент понимаешь, что живёшь между сборочными заданиями и будильником.

Первые две недели справлялась. Потом поток подрос, и один за другим заказы стали уходить в отмену по просрочке. Штрафы прилетали автоматически.

Знаешь, что задевало сильнее всего? Не деньги. А то, что покупатели ждали и не дождались. Я их подвела, и карточка просела, потому что отмены для площадки означают одно: продавец не справляется.

Кто-то скажет: закажи фулфилмент, найми помощника. Можно. Но когда совмещаешь с работой и каждая тысяча на счету, фулфилмент кажется роскошью. А потом оказывается, что штрафы обходятся дороже. Это я поняла задним числом, когда пересчитала, сколько ушло на отмены, и сравнила со стоимостью фулфилмента за тот же период.

За три месяца на просрочках и отменах ушло около пятидесяти тысяч.

Третья ошибка, самая тихая. Я даже не сразу поняла, что она есть.

При переходе на FBS посмотрела: комиссия ниже на пару процентов, хранение не платишь. Вроде выгоднее. Но не заложила в расчёт бензин до сортировочного центра, упаковку и собственное время. Когда работаешь сама, кажется, что время бесплатное. Попробуй потом посчитать, сколько часов в неделю уходит на упаковку и поездки, и перевести это в деньги.

Два месяца продавала и не могла понять, почему на карте пусто. Продажи есть, а прибыли нет. Когда села с калькулятором и разложила каждый заказ по статьям, увидела: по некоторым позициям уходила в минус, но он размазывался по остальным и не бросался в глаза.

Тысяч тридцать за пару месяцев. От оборота немного. Но неприятно осознавать, что работала себе в убыток и сама этого не видела.

Два вечера вместо полугода ошибок

Сейчас я бы всё организовала иначе. Первым делом проверила бы спрос по каждому цвету отдельно в сервисах аналитики. До закупки. Стандартные расцветки на FBO, экспериментальные, если вообще брать, маленькой партией на FBS. И честно спросила бы себя: смогу ли собирать заказы каждый день, без пропусков? Если нет, сразу заложить фулфилмент в расходы или не лезть в FBS.

Отдельно посчитала бы юнит-экономику целиком, не только комиссию и логистику маркетплейса, а дорогу до СЦ, упаковку и собственное время. Когда работаешь сама, кажется, что время ничего не стоит. А потом пересчитаешь часы в рубли и удивляешься.

Не торопись. Пара вечеров с калькулятором обойдётся дешевле, чем полгода ошибок.

Ничего сверхъестественного. Просто когда торопишься выйти на продажи, эти вещи кажутся мелочами. А потом мелочи складываются в сумму, от которой хочется сесть и помолчать.

Двести тысяч. Не катастрофа. В торговле потери бывают, и если считать от оборота за тот год, это процентов пять. Но каждый из этих рублей можно было сохранить, потратив пару вечеров на расчёты до того, как нажала "отгрузить".

FBO и FBS – не плохие и не хорошие схемы. Это инструменты. Работают они тогда, когда выбираешь не по ощущению, а по цифрам.

А ты как выбирал между FBO и FBS: считал заранее или разобрался по ходу? Напиши, интересно сравнить.