Разделите прибыль на цену — и увидите, какой товар на Wildberries уйдёт в ноль первым

Два товара приносят по 205 ₽ с продажи. Один переживёт рост расходов, другой нет.

Прибыль в рублях этого не покажет: она отвечает на вопрос «сколько», а не «надолго ли».

Юнит-экономика — это счёт по одному товару: цена минус все расходы на одну продажу. Обычно её считают один раз и убирают в папку. А расходы на Wildberries не стоят на месте: комиссия меняется, логистика меняется, реклама дорожает сама.

Значит товару нужно второе число. Запас.

Пункт цены — это 1% от цены продажи

Один пункт у товара за 1 200 ₽ стоит 12 ₽, а у товара за 3 400 ₽ — 34 ₽.

Комиссия и налог считаются в процентах, то есть сразу в пунктах. Закупка, логистика, хранение и реклама записаны в рублях, и их надо переводить: разделить на цену и умножить на 100.

Дальше всё сравнивается в одной мере.

Запас считается одним делением

Возьмите прибыль товара с одной продажи, разделите её на цену и умножьте на 100.

Число, которое вышло, — это запас в пунктах цены. Он показывает, на сколько пунктов могут вырасти расходы, прежде чем товар встанет в ноль.

Всё. Одно деление на товар.

Калькулятор комиссии отвечает на вопрос «сколько». Вопрос «надолго ли» вы задаёте себе сами.

Два товара с одинаковой прибылью и разным запасом

Цифры ниже — условия примера, а не тарифы площадки. Свои возьмите в отчёте.

Термокружка за 1 200 ₽: закупка 430 ₽, комиссия 276 ₽, налог 72 ₽, логистика 95 ₽, хранение 12 ₽, реклама 110 ₽. Расходов на 995 ₽, прибыль — 205 ₽.

Детское одеяло за 3 400 ₽: закупка 1 700 ₽, комиссия 782 ₽, налог 204 ₽, логистика 180 ₽, хранение 39 ₽, реклама 290 ₽. Расходов на 3 195 ₽, прибыль — те же 205 ₽.

Теперь делим прибыль на цену.

Термокружка: 205 ÷ 1 200 × 100 = 17,1 пункта. Одеяло: 205 ÷ 3 400 × 100 = 6,0 пункта.

Почти втрое. В отчёте этого не видно: оба товара дали по 205 ₽.

Если Wildberries поднял комиссию на три пункта

У термокружки три пункта — это 36 ₽ прибыли из 205, у одеяла — 102 ₽ из тех же 205.

Одеяло выдержит два таких шага: после второго от прибыли останется рубль.

Термокружка выдержит пять таких шагов, а на шестом уйдёт в минус.

Вот вам и очередь на подъём цены.

Я считаю расходы площадок по своим отчётам и показываю числа, которых в кабинете не видно. Подпишитесь на канал — следующий разбор придёт к вам сам.

Подъём цены на 5% не даёт 5 пунктов запаса

Подняли термокружку до 1 260 ₽. Комиссия и налог выросли вместе с ценой — 289,80 ₽ и 75,60 ₽, а рублёвые расходы остались прежними, 647 ₽.

Прибыль стала 247,60 ₽, запас — 19,7 пункта.

Пять процентов цены дали 2,6 пункта запаса — половину того, что можно было ждать.

Рубли бьют по дешёвому товару, проценты — по дорогому

Логистика подорожала на 20 ₽. У термокружки это 1,7 пункта из 17,1, у одеяла — 0,6 пункта из 6,0.

В деньгах поровну. В пунктах — почти втрое больнее.

Поэтому рублёвые расходы и переводите в пункты. Иначе процентный рост и рублёвый нечем сравнить.

Очередь строится за две минуты

Возьмите десять ходовых товаров и сделайте по каждому одно деление. Выпишите запас в столбик и отсортируйте по возрастанию. Это две минуты.

Внизу списка — те, кто уйдёт в ноль первым.

С ними и работайте: цена, закупка, реклама или отказ от товара.

Реклама здесь — самый подвижный рубль. Она дешевеет на продажу, когда карточка чаще превращает показ в заказ, а это проверяется тестами. Тесты главного фото для Wildberries и Ozon.

Где этот расчёт не сработает

Запас проверяет устойчивость, а не правильность. Ошиблись в прибыли — запас повторит ошибку с точностью до пункта.

Запас не говорит, сколько вы заработаете. Товар с запасом 17 пунктов и двумя продажами в месяц приносит меньше, чем товар с запасом 6 и двумя сотнями продаж.

Устойчивость и заработок — разные вопросы.

И пересчитывайте запас после каждого изменения цены: поднимете на 5% — запас вырастет меньше чем на 5 пунктов.

Что сделать сегодня

Откройте отчёт, возьмите самый ходовой товар и разделите его прибыль на цену. Потом вспомните, на сколько пунктов ваши расходы уже менялись за последний год.

Если запас меньше этого шага, товар в очереди первый.

По смежным расходам: что за удержания в отчёте Wildberries и почему чужие проценты комиссии несопоставимы.

Я разбираю расходы продавца по одному, на числах и без общих слов. Подпишитесь, и следующий расход посчитаем вместе.